丽维家周宇翔:全屋定制是大家居产业“路由器”| WISE 2018新经济之王

2018年11月27日-28日,第六届WISE大会——“WISE 2018新经济之王”如期而至。在这个不断变化、充满焦虑和不安、却又英雄辈出的时代,我们一起见证着新经济之王的诞生。我们认为主要由科技创新和资本扩张所驱动增长的经济模型可以被认为是新经济,这个领域里有许多正在高速成长的,了不起的新经济公司。从任何角度来看,他们既颠覆了行业,也推动了行业发展,更深刻地改变着我们每个人的生活。

家装家居是个万亿级的大赛道,其中,传统的定制家具往往是单品思维,制作衣柜、门橱由不同的供应商完成,且少有服务商能够完成定制家具与家居软装、家用电器、家居用品的联动——而对于越来越看重效率和服务体验的消费者来说,这不仅无法满足消费者的需求,还成为了他们家装消费的痛点。全屋定制的需求也就应运而生,同时,供应链的渠道与变革也使得全屋定制成为可能。

丽维家 CEO 周宇翔在本次 WISE 大会上介绍到,丽维家过去六年在做的事情,就是从单品的闭环到一个产业链的闭环,通过第三方平台的形式,并将服务业态从定制家具延伸到家居用品、家用电器、家居软装等领域。具体来说,丽维家针对定制家具对木材需求的特殊性,提出了持续性供应链的概念,重视 IT 技术的应用与投入,并实现了多样化的流量获取,解决获客难题的同时,用流量赋能平台合作方。

以下是丽维家周宇翔演讲实录:

可能今天大家听到的更多地是互联网科技、人工智能等等,但我们今天要讲的是大家的衣食住行里的“住”这个领域。

丽维家是2012年成立的,之前我也在IT行业有十年的经历,记得在十年前,也在提数字化时代,今天家居产业也进入到了数字化的时代。丽维家这六年来干了一些事情,与大家进行一些分享。

在今天大家居时代下面,存在很大的复杂性和挑战,我们从几个维度跟大家分享一下。

大家可能都有直观的感受,从家居产品来说,产品的同质化比较严重,创新的迭代能力比较弱。大家买家居原来都在建材市场,后来有线上,现在有小区等等。流量的成本原来都比较便宜,今天的家居建材、家装公司最痛苦的其实就是流量成本非常的高,资源非常的少,获客非常难。

大家也都装过房子,买过家具,服务的周期比较长,装一个房子,买一个家具可能几个月的时间。在今天来说,生产的产能又是过剩,因为家居行业从引入到中国来说的话,大概也有20年的时间,在这样的时代下面,以互联网的方式去做家居,有什么样的挑战和机会呢?

在整个的挑战过程当中,其实我们认为整个过程中最难的,是家居供应链的渠道与变革,大家回想其实在1.0时代,只要我们能够开一个家具厂就可以了,因为家具原来是木匠行业,后来开一个厂要向门店进行销售。2.0是卖场,比如像红星美凯龙等等。到3.0时代就是线上跟线下整个一个综合电商的平台的渠道的拓展。

在今天来说,整个的家居流量非常分散,大家提到流量前置的一个问题,什么叫流量前置?其实就是进入小区,进入家居公司等等,以及整装,包括今天还有很多跨界的流量,所以丽维家其实在整个发展的六年中,我们从线上B2C的方式,到后来的O2O,以及到今天整个全渠道的拓展,也是围绕着整个家居供应链的变化。

有了家居供应链的渠道与变革,最近大家听到更多的是全屋定制,从2009年开始,大家会接触到很多的定制家具,有定制的橱柜、衣柜等等,原来是装修公司木工打柜子,现在进入到了标准化定制的一个时代。

而全屋定制在发展了六年的过程中,其实我们可以把它定义成大家居产业的一个路由器,它连接了各种家居产品和场景,所以有了这样一个产品的类别,给我们提供了一个无限遐想的空间。

大家都可以想象,在一个居住空间里面,或多或少都会有个性化的部分,有了个性化的部分,就一定会有定制的部分。比如说家居用品,比如说家用电器,以及家居软装等等,这些都会与我们的定制家具产生一个连接。

大家所困扰的流量问题怎么解决?我们做全屋定制的,可以把一些分散的场景以及流量连接起来。在全民皆定制这样的一个行情下面,我们意识到未来行业玩家将会非常多。

未来的家居行业,就像刚才主持人讲的,是一个万亿级的市场,我们怎么脱颖而出,或者这个在行业产能已经过剩的情况下,究竟有什么办法,可以利用互联网思维或者IT手段去取得一些更有效的整合。

今天的家居行业,犹如十年前的IT行业和家电行业,其实十年来发生一个很大的变化,就是供应链的整合与效率能力的提升。只有让供应链效率的提升,才是未来的新兴市场里面,品牌崛起一个重要的因素,也是在为产业的一个巨大的增长点。

所以下面分享一下丽维家在过去六年所做的事情。

第一,是供应链的改革。丽维家在2012年的时候,我们是整个线上最早做定制家具的,那时我们已经意识到了供应链的重要性。我们现在提出了可持续供应链的概念。大家知道每一年我们消耗的木材总量相当于一个大兴安岭。所以我们在买家具的时候,也一定要关注到行业的本质。

我们2012年已经与全球最大的板材公司进行了合作,只有源头得到了控制,我们才能为更多的消费者提供更好的产品,以及为我们的门店进行更好的赋能,在可持续性上,全球最大的家居公司,宜家都已经提出了竹制品。

智能家居,包括软装该如何落地?也与全屋定制息息相关,今天大家买家装产品,不再单件单件购买。所以我们认为可持续的供应链是我们未来发展的方向。

第二,整体来说,我们丽维家一直非常重视IT系统的打造,我们也把它定义成在这个时代用科技去改变传统的产业。

比如说工业4.0大家都在讲,我们IT系统的核心是我们自己打造的,包括IT技术的赋能,让我们很多的合作伙伴,都在用我们的系统。

我们最近也开发了移动互联网+的平台,我们对于IT的定义不再是说简简单单的一个互联网的营销的定义,而是把整个产业链打通,包括我们云工厂等等,都是把它打通的环节上面,重新去定义这样一个全屋定制的家居产业链。

第三个,多样化的流量,大家不知道现在的客户去哪里了?我们看到客户还是存在的,并且还是在增长,包括整个家居行业,其实就是有很多分散的流量。我们原来买家居都有一个固有的思维,但是今天链接人群,甚至未来的用户可能有更多途径实现购买。比如去一个软装店,或者智能家居店等等,他们都会觉得这个家具就是我心目当中的一个场景,一个生活方式的表达。

正是基于这样,丽维家提出了平台化的方式,为这些差异化的流量进行赋能,所以我们让卖小米家电的可以去卖定制家具,让卖窗帘的去卖定制家具,或者反过来也是可以的。

基于这样的一些观点,我们认为在未来接下来以互联网思维看整个家居产业链,我们通过了六年努力,从单品的闭环到了一个产业链的闭环。

我们在源头端有一个叫木头来了的平台,是做板材的S2B的平台,我们整个品牌定位是丽维家,然后我们还有安装服务的平台,我们今天也是今天国内少有的完全做到销售与服务分离的平台。包括我们还有云工厂,还有人才的培训平台等等。

在用户一端来说,丽维家的产品用了更好的板材,有更高的品质,但是价格比其他的品牌更便宜,并且我们还能让我们各种的流量盈利,这就是基于我们对效率的提高。

其实在今天来说,我们怎么去定义家居产业互联网平台?我想有这三部分:

1、推动传统企业走向数字化,今天大家都在讲互联网已经走向了下半场,我们成都就有两千多家家居产业,整个打通数字化的没有几家,我们丽维家对这些分散的工厂进行赋能,让他们都能用上数字化的系统,数字化的设备。

2、打破了传统供应链的结构,原来谁能拿到一个核心供应链的代理,那可能就是做一个垄断的生意,但是丽维家以这种平台化的方式去做,打破了这种暴利,打破了整个链条的结构,让更多B端的门店,以及C端的消费者都能买到货真价实的家具。

3、重塑了全新价值系统,今天大家所希望、所向往的是买到好的家具,在原来的产业链体系里面,选一个家具如此之难,需要跑很多的地方,这其实就是行业的一些问题,和整个产业链没有打通的问题。

今天与大家进行一些简短的分享,家居行业其实非常的复杂,本人也是做了IT行业十多年,才进入到这个行业来,也希望用一些互联网的手段和IT手段去进行整个行业的打通,我们通过六年的努力也初见成效,希望通过这样的一些论坛分享给大家,当然也希望寻找到更多的合作伙伴。

我们也提了两句话,希望让所有想卖全屋定制或者定制家具的企业能够轻松的卖你的家具,能够让所有想买定制家居的用户,能够买到货真价实的家具,这就是丽维家在做事情。

谢谢大家的聆听,再次感谢!

整理 | Jamie

文章关键词: 定制,家装公司,路由器,赋能,板材,闭环,智能家居,IT系统,家居产品,单品
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